創(chuàng)始人已經(jīng)成為日本首富的依衣庫在中國的成功是有很多原因的，但毫無疑問的是，其中一個(gè)原因就是它能抓住一切機(jī)遇、機(jī)會(huì)，同時(shí)結(jié)合專業(yè)用心的實(shí)力。
      比如優(yōu)衣庫的下面這些事情就可以給我們很多有益的啟發(fā)：
      1、你有90%的概率看過當(dāng)年優(yōu)衣庫試衣間的那場(chǎng)激戰(zhàn)。
      其實(shí)優(yōu)衣庫自2002年進(jìn)入中國以來一直虧損，直到多年之后那一對(duì)干柴烈火的年輕男女在其試衣間里瘋狂激戰(zhàn)、引發(fā)幾乎人人都看過的免費(fèi)AV片之后，優(yōu)衣庫才在一夜之間聞名全中國。在這之前，幾乎沒有人知道優(yōu)衣庫。免費(fèi)的AV片相當(dāng)于給優(yōu)衣庫做了價(jià)值1200萬的廣告。
      事實(shí)上，在試衣間AV片之后的四年內(nèi)，優(yōu)衣庫的店面數(shù)量猛增10倍以上，也正是從那時(shí)起，優(yōu)衣庫在中國才真正開始走向轉(zhuǎn)虧為盈、揚(yáng)名立萬之路。
      2、低價(jià)在中國行不通，就提價(jià)。
      一開始進(jìn)入中國，優(yōu)衣庫是想著按照日本的本土經(jīng)驗(yàn)，以優(yōu)質(zhì)但卻低價(jià)的大眾策略取勝，以解救被國外品牌收了過多品牌溢價(jià)費(fèi)的中國消費(fèi)者。然而事與愿違，這個(gè)低價(jià)的策略卻使優(yōu)衣庫幾乎沒有生意。無奈之際，優(yōu)衣庫研究了市場(chǎng)之后決定：提價(jià)，從定位大眾的低價(jià)提升到白領(lǐng)級(jí)別的中等價(jià)格。自此，提價(jià)之后的優(yōu)衣庫開始產(chǎn)生日漸增多的銷量。但是你要記得，優(yōu)衣庫不是提到高價(jià)，因?yàn)楦邇r(jià)可能會(huì)短期薅羊毛、長(zhǎng)期死掉。無印良品那種明顯價(jià)格高的不靠譜，在中國的價(jià)格比日本的高了近一倍，所以即便無印良品后來意識(shí)到了價(jià)格的過高而降價(jià)，但已經(jīng)被得罪的消費(fèi)者很難再接受你。為什么？因?yàn)槟悴徽\實(shí)、不厚道、太黑，而這些是中國人最看重的人品、商品之一。
      你不覺得優(yōu)衣庫的第二次價(jià)格定位很類似于現(xiàn)在流行的“輕奢”思維嗎？
      你想過你的價(jià)格正對(duì)你的生意產(chǎn)生不利影響嗎？
      3、海量SKU與嚴(yán)選之爭(zhēng)，后者贏。
      很多店面受到一站式、商超、mall等的影響，動(dòng)輒幾千、幾萬和甚至百萬、千萬級(jí)的SKU，尤其是毫無直接生意經(jīng)驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們，互相之間都在比拼誰的SKU更多。它們?nèi)绱似奉愒O(shè)定和管理的原因是希望消費(fèi)者在購買時(shí)更方便，因?yàn)?ldquo;總有一款適合你”。
      然而，現(xiàn)在的時(shí)代變了，人們的生活節(jié)奏加快，產(chǎn)品的SKU太多，品牌太多，商家太多，廣告太多，高仿太多，辨別商品好壞以及是否適合自己的技術(shù)要求越來越高……以至于人們?cè)谶x擇商品時(shí)浪費(fèi)了大量時(shí)間，很多人在面對(duì)不知道選那個(gè)的時(shí)候，正趨向于不再選擇。這個(gè)時(shí)候，以有限、少量、精品、暢銷款為代表但是價(jià)格又低的“嚴(yán)選”品類管理模式正在流行。網(wǎng)易嚴(yán)選、淘寶心選、京東京造等新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入了，阿爾迪（奧樂齊）等老牌企業(yè)繼續(xù)風(fēng)行。
      優(yōu)衣庫在H&M、ZARA等動(dòng)輒每年幾千個(gè)新SKU上市、每周都有上新的壓力中非常淡定，反其道而行之，甚至把SKU壓縮到H&M、ZARA等們的十分之一，只是按季上新。但是，優(yōu)衣庫卻在品類管理的另一個(gè)上面的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了H&M、ZARA等們，那就是，優(yōu)衣庫在每個(gè)SKU上大幅度增加其他特性，比如同一款衣服的顏色可以多達(dá)18種。
      4、市場(chǎng)細(xì)分與老少通吃的選擇
      多數(shù)企業(yè)的定位都偏愛在同一品牌下、同一類店面中進(jìn)行更窄范圍的消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，有很多人常常拿“專注”“賽道”為自己做注腳，比如在年齡這個(gè)維度上，多數(shù)企業(yè)都在上下20年的年齡段中定位。
      然而，優(yōu)衣庫的年齡定位是6-60歲的男人和女人，這是毫無疑問的男女通吃、老少咸宜的策略，盡管它可能會(huì)被一些教條、機(jī)械、呆板的所謂定位專家們?cè)嵅。欢?，?yōu)衣庫在事實(shí)上成功了。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的最佳標(biāo)準(zhǔn)。
      5、產(chǎn)品是根。
      我一直強(qiáng)調(diào)，不管你是哪個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品一定是決定你的企業(yè)能做多大、做多強(qiáng)、做多久的最重要的根，是最重要，沒有之一。
對(duì)于服裝業(yè)這個(gè)人類最古老的行業(yè)之一，產(chǎn)品本身也在不斷變化。正如同解決了溫飽之后的人們開始大吃大喝、生猛海鮮流行，而一旦品嘗夠了之后，又開始追求養(yǎng)生和甚至相反或返璞歸真的一面即素食。其真相其實(shí)是人們開始關(guān)注餐飲的本來面目和功能。服裝業(yè)也是一樣，解決了溫飽之后的人們更傾向于以彌補(bǔ)缺憾的形式喜歡錦衣華服，而一旦感覺文明的進(jìn)步導(dǎo)致人們并不需要“人借衣裝馬借鞍”之后，服裝的市場(chǎng)和消費(fèi)趨勢(shì)同樣地開始追求相反或返璞歸真的一面，比如面料、舒適、功能。
優(yōu)衣庫緊緊抓住了這個(gè)趨勢(shì)，果斷推出其產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)：舒服、功能、高科技面料。甚至，優(yōu)衣庫的服裝因此被稱為“基本款”。
      當(dāng)然，類似于優(yōu)衣庫此類企業(yè)的關(guān)鍵不能是低價(jià)，而是高品質(zhì)下的低價(jià)。在品質(zhì)方面，優(yōu)衣庫的兇狠是非常值得企業(yè)們學(xué)習(xí)的，比如業(yè)界的平均次品率一般是2-3%，優(yōu)衣庫則要求工廠把次品率降到0.3%。優(yōu)衣庫對(duì)于“次品”本身的定位就比一般的企業(yè)更兇狠，比如在T恤的表面，就算只有一根0.5毫米的線頭，也算次品。
      6、服務(wù)和體驗(yàn)。
      服裝業(yè)不同于比如餐飲之類的行業(yè)，服裝業(yè)最大的特點(diǎn)就是消費(fèi)者更渴望和甚至在購買之前作為購買最終決定的因素就是體驗(yàn)，比如試穿、退貨和換貨。你在訂餐前必須得試吃才會(huì)下單嗎？恐怕這個(gè)概率很小很小。
      優(yōu)衣庫給了你充分的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，你可以在任何地方（包括線上和線下購買），然后去任何一家當(dāng)?shù)鼗蛘咄獾氐膶?shí)體店試穿、退換貨。
      7、重視IP經(jīng)濟(jì)，抓住流行，就是抓住80、90和00后的消費(fèi)主力軍。
      為了抓住他們，你就必須得知道且非常精通什么是暴雪、什么是電競(jìng)、什么是KOL、什么是漫威、什么是星戰(zhàn)、什么是高達(dá)柯南、什么是聯(lián)名款以及KWAS這樣的街頭涂鴉的起源為什么是藝術(shù)。當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)典的哆啦A夢(mèng)、迪斯尼之類，你也不能忘記。
      這些操作的威力有多大？?jī)H2019年，6月3日這一天，“優(yōu)衣庫KAWS”的熱詞在天貓的總搜索人次達(dá)83686，直接帶動(dòng)優(yōu)衣庫品牌的搜索量在當(dāng)天暴增了3700%。事發(fā)后不到三天，百度資訊收錄的相關(guān)此次事件報(bào)道的文章已多達(dá)57900篇：大批男男女女老老少少凌晨七點(diǎn)就排隊(duì)、隊(duì)伍有千米長(zhǎng)、有的門店的六七百件貨品5分鐘之內(nèi)被搶光、的百米沖刺、匍匐穿越卷閘門、扒光模特身上的展示服、為爭(zhēng)搶衣服打架等等。這款聯(lián)名T恤優(yōu)衣庫實(shí)際生產(chǎn)了100萬件，按照每件99元計(jì)算，優(yōu)衣庫僅憑這一件T恤單品就創(chuàng)造了近1億元人民幣的銷售額。實(shí)際上，這些單品的相當(dāng)一部分在后來被炒到了每件200-400元，甚至還有的賣到近千元。
      但是，你知道嗎？上述的所謂IP經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和真相其實(shí)是特許經(jīng)營，包括商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的特許經(jīng)營。
      8、倉儲(chǔ)式的低價(jià)感覺依舊迷人。
      就服裝界的五花八門的陳列招式而言，優(yōu)衣庫的陳列絕對(duì)是一股反向或復(fù)古的清流，它的陳列方式非常簡(jiǎn)單或甚至就沒有陳列，它就是超市的倉儲(chǔ)式的翻版。大量的同版衣服像在倉庫里一樣地重復(fù)堆積，先不說別的，首先給顧客的感覺就是便宜。
      其實(shí)，優(yōu)衣庫這個(gè)名字的意思就是“獨(dú)一無二的服裝倉庫”。
9、必須賺全地球的人的錢。
      相比于國內(nèi)的連鎖企業(yè)目前的多數(shù)都是在國內(nèi)爭(zhēng)斗或甚至是小富即安于國內(nèi)幾省幾市的區(qū)域諸侯，多數(shù)的成功連鎖大品牌都是把自己的戰(zhàn)場(chǎng)列為全世界，或者反過來，正是因?yàn)樗麄儼炎约旱膽?zhàn)場(chǎng)列為全世界，所以他們才成為了成功連鎖大品牌。心有天下，天下才是你的。
目前，優(yōu)衣庫的海外營收已超過本土。非但店面開到了全球，優(yōu)衣庫的全球代工廠的一半以上也在日本本土之外，比如在中國的代工廠就超過了其全球所有代工廠的50%。
      10、SPA（自有品牌專業(yè)零售商）的柔性供應(yīng)鏈。
      這個(gè)柔性供應(yīng)鏈的SPA模式其實(shí)也沒那么玄乎與神秘，你只要記得幾個(gè)關(guān)鍵詞就可以了：全產(chǎn)業(yè)鏈把控，把企業(yè)作為構(gòu)建與完善商業(yè)生態(tài)圈的“平臺(tái)”，生產(chǎn)特許經(jīng)營，終端采用連鎖經(jīng)營，抓住核心環(huán)節(jié)比如設(shè)計(jì)、銷售、物流，信息技術(shù)，以銷定產(chǎn)等。
      當(dāng)然，SPA并不只是解決了服裝業(yè)都頭疼的庫存問題，它只是以解決庫存為立足點(diǎn)，進(jìn)而解決了全產(chǎn)業(yè)鏈的問題。
      11、堅(jiān)定不移地走實(shí)體店之路。
      雖然在線上，優(yōu)衣庫做的也不差，至少比在中國的很多國內(nèi)外品牌做的好，比如優(yōu)衣庫連續(xù)多年在雙11的時(shí)候銷量第一。但是，優(yōu)衣庫沒有被無知的坐井觀天的部分互聯(lián)網(wǎng)人忽悠，優(yōu)衣庫堅(jiān)信：實(shí)體店是必不可少的。而且，優(yōu)衣庫用數(shù)據(jù)和事實(shí)證明：有優(yōu)衣庫門店的城市，天貓上的銷售一定好；沒有優(yōu)衣庫的門店，銷售就會(huì)差一些。在對(duì)實(shí)體店的正確判斷上，其徒弟名創(chuàng)優(yōu)品和師傅的觀點(diǎn)保持一致。
      12、大量采用各種形式、各個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的特許經(jīng)營。
      比如，優(yōu)衣庫在生產(chǎn)領(lǐng)域，其全球的248家代工廠幾乎都是典型的生產(chǎn)特許經(jīng)營；其與漫威、KAWS等知名IP的合作其實(shí)是知名IP對(duì)其的特許經(jīng)營；等等。
      13、改變實(shí)體店功能。
       在優(yōu)衣庫線上購買服裝的消費(fèi)者，可以在線下的任何一家當(dāng)?shù)鼗虍惖氐膶?shí)體店進(jìn)行試穿、自提、換貨、改裝、外送等。比如，店面給用戶推出“免費(fèi)改、輕松換”的售后增值服務(wù)，消費(fèi)者可以當(dāng)?shù)鼗虍惖氐拈T店中享受到修改褲長(zhǎng)、同類商品換顏色、尺寸，以及當(dāng)場(chǎng)試裝等個(gè)性需求。如此，優(yōu)衣庫的實(shí)體店就在銷售場(chǎng)所之外，又同時(shí)是前置倉、體驗(yàn)店、售后服務(wù)中心。