加盟主通常非常坦率的告訴您進(jìn)入他們的體系所要的花費(fèi)。他們愉快地列出加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、市場需求和開業(yè)的費(fèi)用, 他們可以為潛在的加盟商粗略估計每一件事情,從他們每個月會使用的打印紙張的數(shù)量,一直到霓虹燈廣告牌上的交易價格。
但加盟主在談到加盟商運(yùn)營他們的企業(yè)可以賺多少錢時總是害羞的。
這種掩蓋在一定程度上是有道理的。如果加盟商因?yàn)椴荒苓_(dá)到這些目標(biāo)而不滿,加盟主事先對收益做的任何直接或暗示的宣傳, 都可能使公司面臨訴訟。同時,加盟主還要給候選者指導(dǎo)性的加盟披露文件(FDD),即法律要求他們給感興趣投資者的,一份詳細(xì)的計劃書。
FDD的第19 項(xiàng)詳細(xì)說明加盟商的財務(wù)狀況,并為加盟商提供他們可能得到的平均收入的初步估計。但第19 項(xiàng)的寫作通常是帶著魔術(shù)師一樣的計算小花招的, 加盟主們編造數(shù)字,將體系最好的一面呈現(xiàn)出來。第19 項(xiàng)記錄的收入范圍有時可以如此之大(能從50000美元至500000美元),以至于毫無意義。
所以,開一個加盟店您能獲得多少利潤?研究公司Franchise Business Review(特許經(jīng)營商業(yè)評論)對此作了大量調(diào)查,結(jié)論是美國整個連鎖領(lǐng)域的普通加盟商每年可獲得66000美元的利潤。除此之外,很難一概而論,因?yàn)樯踔猎谙嗤念I(lǐng)域內(nèi),概念也可以有重大差異。
所以,我們通過拜訪餐廳、電話和個性化服務(wù)公司,采訪了專家、加盟主、加盟商,以估計投資于不同類型的企業(yè)時所預(yù)期的利潤。更重要的是,我們請教他們中最精明的加盟商,講述了他們?yōu)樘岣呃麧櫬仕扇〉呐e措。
餐飲連鎖:分解餐館模式
Clarino在2011年開設(shè)了第二個Teriyaki Madness店
圖片© Leila Navidi
當(dāng)人們想到加盟時,想到的第一個主意往往是快餐店。雖然餐廳構(gòu)成加盟領(lǐng)域的一大塊內(nèi)容,但其實(shí)我們也很難向創(chuàng)業(yè)者推薦餐飲為主的加盟。通常情況下,餐廳在特許經(jīng)營中的啟動成本很高。當(dāng)然,也可提供最大的收益率。“餐飲業(yè)具備很多可流動部分和特殊性,”佛羅里達(dá)州的商業(yè)顧問Alex Cunningham說,他專注于使加盟商的利潤最大化,“我會強(qiáng)烈推薦有行業(yè)背景人加入。”
特許經(jīng)營中介公司FranChoice 的首席執(zhí)行官Jeff Elgin也同意這一點(diǎn)。他認(rèn)為,要在餐飲行業(yè)取得成功,加盟商必須一開始就非常精明。“因?yàn)樗睦麧櫬时绕渌B鎖店小得多,餐廳是經(jīng)營起來難度最大的生意。”他說,“這是非常無情的,利潤微乎其微,并且承擔(dān)不了犯錯誤的后果。”
根據(jù)“特許經(jīng)營商業(yè)評論”公司的餐飲特許經(jīng)營報告顯示,美國51.5%的餐飲連鎖店賺取的利潤每年低于50,000美元,大約有7%達(dá)到250000美元,所有餐館的平均利潤在82033美元。這聽起來并不太糟糕,如果您不在初始投資中做代理商的話。雖然一些基本餐廳的啟動花費(fèi)少于100,000美元,但許多知名品牌的啟動需要高達(dá)50萬美元。一個全方位服務(wù)的餐廳,可能需要初期投資100萬美元或以上。
但是,經(jīng)營良好的餐廳成為搖錢樹沒有問題,即使它需要更高的管理費(fèi)用。 2007年,當(dāng)Clarino店長買下Teriyaki Madness在拉斯維加斯的第一個連鎖店時,他還沒有任何餐飲服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。但他對使該店運(yùn)行起來充滿熱情。
他的廣告覆蓋了周邊地區(qū),每個星期,他都會邀請當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來進(jìn)行免費(fèi)的午餐。他的熱情取得了成效,客戶數(shù)量和收入呈現(xiàn)穩(wěn)步增長。
當(dāng)他準(zhǔn)備開位于郊區(qū)購物中心端蓋的第二家連鎖店時,他知道控制合理的房租是開店的關(guān)鍵。事實(shí)上,他說,簽署一份2,300平方英尺的房屋租賃合同之前,他和房東一共已經(jīng)談判了六次。
確定租約后,Clarino做的第一件事是在他的餐館外面向所有方向安裝標(biāo)志。施工期間的72天里,午餐時間的人群能從其他餐廳的窗戶看到他的標(biāo)志。當(dāng)他的第二家Teriyaki Madness于2011年開業(yè)時,第一個月的營業(yè)額就達(dá)到126,000美元。Clarino說,在短短四個月內(nèi),他收回了他的投資。
目前,他的第一家連鎖店每年總收入900000美元,他的新店每年總收入120萬美元。有20%的利潤率——對于一家餐廳來說,高得令人難以置信,他估計每年的利潤在40萬美元左右。
但Clarino強(qiáng)調(diào),他不是一個典型的餐館老板。他不只是按照加盟主的規(guī)定進(jìn)行,他的花費(fèi)超過他們所建議的或所要求的,他的廣告支出透支。做到加盟制度的最低要求不是獲得成功的方法,他建議在開始盡可能地多做,從理論上講,如果加盟商第一年在廣告或勞動力上精打細(xì)算,卻只能是保證餐廳大門是開著的而已,那他們?nèi)蘸缶蜎]有足夠的資金開始運(yùn)營。
Clarino也密切關(guān)注每天的勞動力和食品成本變化,而這些很多其他餐廳的加盟商只是偶爾看看。“我們的銷售點(diǎn)系統(tǒng)提供百分比,每天晚上我都看午餐和晚餐和我們的勞動力成本。”他說,“這些數(shù)字有助于你理解周圍環(huán)境,就像了解當(dāng)太陽出來時天氣會怎么樣以及氣候變化一樣,比如我可以知道我們在周二到底出售了多少,知道何時做廣告,何時預(yù)定兩個收銀員,這樣做會使餐廳經(jīng)營得更好并讓客戶滿意。”
Pooch Mobile:從容應(yīng)對,決定移動業(yè)務(wù)連鎖店前進(jìn)方向
Pooch Mobile的Robert Croley
圖片來自: Pooch Mobile
來自丹佛的Robert Croley 創(chuàng)立了Pooch Mobile Six Figure俱樂部,過去三年內(nèi)它的收入打破了10萬美元。憑借移動連鎖店經(jīng)營低廉的管理費(fèi)用,他說,大部分是盈利的。對于給狗洗澡這個行業(yè)來說,它的情況不算太壞。除了每年給約2,000只小狗洗澡,Croley還將項(xiàng)目外包給四個鄰近地區(qū),從他們各自的收入中抽取一定的比例。
有在企業(yè)界的25年經(jīng)驗(yàn),Croley 在2008年與Pooch Mobile簽約,他看到了移動連鎖店經(jīng)營的吸引力。“我深入觀察后發(fā)現(xiàn),這樣一個連鎖店的啟動資金超級便宜,所以對我來說是合理的。”他說,“幾乎沒有任何費(fèi)用,并且利潤空間無限。您可以賺到的和市場所能承受的一樣多。”
Croley的觀念不是孤立的。在過去的十年中,在洗狗機(jī)和寵物美容師,廢品收集者,勤雜工服務(wù),家具工程師,百葉窗安裝工人和許多其他涌現(xiàn)的概念領(lǐng)域里,移動業(yè)務(wù)已經(jīng)有了爆炸性的發(fā)展。
商業(yè)顧問Cunningham說,移動業(yè)務(wù)對愿意運(yùn)行一人公司,沒有家具的人有吸引力。“您必須愿意并希望同時成為主廚和雜役。”他說。“而且,移動服務(wù)比其他業(yè)務(wù)便宜很多,您不必簽訂五年的房屋租賃合同。除了您自己,您不需要一開始就付出勞動力成本。您可能要買輛車,但長期能夠收回成本。經(jīng)營移動業(yè)務(wù),您可以得到可觀的利潤,并有機(jī)會得到六位數(shù)的收入。
但它也有另外一面。Cunningham說,開始移動業(yè)務(wù)時,加盟商需要是外向的,并具有成功的銷售及營銷心態(tài)。 “對企業(yè)的前景沒有信心的人將會經(jīng)歷一段艱苦的時期。”他警告說。
Croley在Pooch Mobile的經(jīng)驗(yàn)證明了這種說法。一開始,他一個星期中只有一天在給狗洗澡。其余的時間都花在了市場營銷上,開著車到處轉(zhuǎn),從一個停車場到另一個停車場,寫他的書,并從他充當(dāng)移動廣告牌的卡車上撥打電話。起初,他的業(yè)務(wù)是90%的營銷和10%的給狗洗澡。但是現(xiàn)在,他說,比例翻轉(zhuǎn)了。
ServiceMaster(加盟服務(wù)大師公司)是一家服務(wù)品牌,包括家具醫(yī)生和ServiceMaster流動清潔連鎖店經(jīng)營,總部位于田納西州孟菲斯,ServiceMaster的市場拓展副總裁David Messenger相信,尤其是在剛啟動的那幾個月,是否重視市場營銷,是你未來能獲得普通還是高利潤的差異所在。
“營銷可能是最大的挫折。”他說,“加盟商可能在兩至三個月內(nèi)花了很多錢,沒有看到結(jié)果和然后放棄。但它最終會奏效。這是加盟主需要幫助指導(dǎo)加盟商的一個地方,特別是當(dāng)他們在市場營銷方面沒有很多的經(jīng)驗(yàn)的情況下。”
個性化服務(wù)領(lǐng)域:高利潤,只要你熬過前三個月
機(jī)構(gòu)式企業(yè)(其中加盟商作為獨(dú)立承包商),比如女仆服務(wù)和家庭醫(yī)療,現(xiàn)在是特許經(jīng)營中最熱門的行業(yè)。尤其美國對家庭醫(yī)療的需求量相當(dāng)高,主要因?yàn)楫?dāng)年的嬰兒潮一代,已經(jīng)年華日漸老去,希望盡可能長地留在家里,他們想選擇家庭護(hù)理和幫助,而不是住進(jìn)有幫助的生活公共設(shè)施里。這些連鎖店如此受歡迎的另一個原因是利潤率高。根據(jù)特許經(jīng)營商業(yè)評論,高級護(hù)理加盟商的平均利潤為每年98723美元。
“高級護(hù)理的典型投資不到10萬美元,并且在一兩年內(nèi)大多數(shù)可以賺到100萬美元或以上”,Franchoice 的Elgin說,“他們是極度有利可圖的,但您不得不做大量的市場營銷。”
總部位于內(nèi)布拉斯加洲奧馬哈市的Right at Home公司首席運(yùn)營官Brian Petranick說,這是加盟商需要準(zhǔn)備的事情。這些業(yè)務(wù)的管理費(fèi)用很低,但如果缺乏業(yè)務(wù),任何儲蓄都可能很快被消耗掉。
“這不是給人們投入的硬成本造成壓力,”Petranick說,“這是事實(shí),這種店可能要花兩到三個月才能找到他們的第一個客戶。他們需要學(xué)習(xí)如何成為一個銷售人員。需要一段時間,比如開始要花三到六個月,到市場去自我介紹,您必須證明您可以提供高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)。然后市場回應(yīng),生意好轉(zhuǎn)。”
這同樣適用于商業(yè)清潔和女仆服務(wù)公司等,這些店都要花費(fèi)很多時間才能擠進(jìn)擁擠的市場。Cunningham說,大多數(shù)加盟商在這方面所犯最大的錯誤是認(rèn)為從一開始他們就會有現(xiàn)金流入。
“我們鼓勵人們要有切合實(shí)際的期望。通常,人們沒有想到他們開始創(chuàng)業(yè)時生存下去所需要的資金,”他說。“在現(xiàn)實(shí)中,看起來需要50000美元啟動的公司可能需要投入80000美元或100000美元。如果您資本雄厚,您不要有壓力,擔(dān)心自己要舉債,結(jié)果是您會成長得更快。這是真正的關(guān)鍵。”
侵蝕利潤的行為:利潤化為烏有的地方
談到賺錢時,盡管不同的特許經(jīng)營類別有不同的問題,Elgin相信,為了茁壯成長,所有加盟商有三個方面需要密切關(guān)注。“為了最大限度地提高盈利能力,好的運(yùn)營商關(guān)注三個方面:勞動力,房租及銷售成本。”他說,“這通常是蠶食您利潤的小事,如果您在這里和那里省一點(diǎn),您的利潤和損益表將會變得驚人的好。”
事實(shí)上,許多公司以個位數(shù)的利潤率經(jīng)營,虧損和贏利之間的差異通常是這里半個百分點(diǎn)或那里一個百分點(diǎn)。Elgin說,要在第一階段就開始盈利,談租金可能是一個決定性因素。
“您必須確保您獲得合適的條款,否則您會生活在錯誤中好多年。”他說“最好的運(yùn)營商有優(yōu)秀的房地產(chǎn)律師并精通討價還價。這一點(diǎn)值得關(guān)注。讓他們?nèi)フ勁械慕灰酌黠@優(yōu)于其他加盟商獲取的交易。”
Elgin說,如果不加以控制,勞動力是可以侵蝕利潤率的另一項(xiàng)支出,特別是在餐飲連鎖店。像Clarino的Teriyaki Madness,餐館老板需要不斷確保他們的人員編制與顧客流量同步。沒有對客戶模式的清醒認(rèn)識,那些數(shù)字會很快變得不一致。“在餐飲企業(yè),如果勞動力的預(yù)算是您支出的35%至40%,而您正在以44%運(yùn)行,您可能會非??斓貜馁嶅X變成不賺錢。”Elgin說。
關(guān)注的最后一個方面是銷售成本。大量的產(chǎn)品庫存和產(chǎn)品損耗度,是造成利潤率下降的另一個原因。餐廳通常會因?yàn)楫a(chǎn)品變質(zhì)和“收縮”(員工盜竊的委婉說法)而損失幾個百分點(diǎn)。
Cunningham注意到,加盟店盈利能力的部分擔(dān)子也落在加盟主身上。加盟商獲得的培訓(xùn)和支持對于幫助他們快速進(jìn)入狀態(tài)是很關(guān)鍵的。支持和培訓(xùn)是最重要的,他說:“如果得到兩三周的培訓(xùn)就太好了。如果前90天加盟主能分配給你一些人,每天都和您一起工作,那就更好了。所有這些事情都會幫助你的公司更成功。如果有支持,這些集體資源將會產(chǎn)生更高的盈利能力。”
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